App怎么拉新，觉得找不到很好的方法，为啥本来做了个拉新的活动，结果来积极参与的都是老客。虽然，对于App拉新，我的办法也不多，但是，就聊聊吧。

App的竞争实在激烈

CCTV前两天用长达8分钟的时间，来报道手游行业刷榜和数据造假的现状。

实际上整个移动互联网的竞争都极为激烈，但基本上大的版块已经瓜分完毕，竞争大多数都集中在长尾和垂直细分领域。

不知道大家有没有这样的感受：

除非换手机，否则现在不太有机会去安装新的应用。

甚至，连发现新应用的动力都在衰减——当然，在互联网里飘着，然后需要极为关注业内动态及竞品的工作人员除外。

百度指数可以看到相关的搜索词的热度从2014年开始降温。

这是全球性的趋势，SensorTower此前发表了一份市场研究报告，2016年5月，美国排名前15名的移动软件开发商，发现下载量同比下跌了两成，在美国之外的前15大移动软件开发商中，五月份的下载量同比仅仅增长了3%。

说这些只是想告诉大家，除非你的应用是像Uber、Snapchat这种非常极端的爆款，否则拉新真的是一个极难的命题。

先了解产品与用户

不管你打算如何拉新，请先搞清楚产品与用户。

你的产品究竟解决什么样的需求，到底针对哪种用户，这些用户在什么地方，这些如果你无法了解，那么拉新估计是天方夜谭。

在拉新之前，请先拿一张纸一支笔，回答以下问题：

1、产品是什么?

2、解决什么问题?

3、这些问题谁会碰到?

4、目前有没有类似产品解决同样的问题?

5、与这些竞品相比，我有没有优劣势?

6、优劣势是什么?

7、能否继续放大优势，缩小劣势?

8、需要这款产品的用户经常在哪里出没?

9、这些地方能否成为我的渠道?

10、拉新的成本有多少?

11、我能想到多少个方案来实现拉新目的?

12、分几次去尝试?

13、数据呈现何种趋势的时候我应该加强/干掉正在执行的方案?

14、这些方案之前有没有类似的案例?

15、类似的案例做得怎么样?

如果你能回答这些问题，我想你应该对拉新有初步的概念了。

如果你不能回答这些问题，说明你对产品和用户还不太了解，请去了解。

据我所知，了解产品的方法有：

1、找产品经理去谈

2、自己成为产品和竞品的深度用户

3、找用户去谈，看用户去用

而了解用户的方法有：

1、直接找用户做深度访谈，最好和他们变成很好的朋友，定期回访;

2、建立用户反馈渠道，看看他们到底怎么看待你的产品;

3、当自己成为深度用户之后，自然进入用户的圈子，能更加了解他们。

你可以都试试，或者选择1、2个试试，也可以自己去想出新的办法。

记住，只要能帮你了解产品和用户，不管黑猫白猫，抓到耗子达成目标就是好的。

拉新的手段

拉新的手段，其实说来说去无非那么些：

1、在新客聚集的渠道做推广，付出一些成本，让新客进入。

譬如：

「礼物说」三个月获得了100万用户，就是利用微博和朋友圈，并且进行针对性的设计，微博做活动，朋友圈做小游戏。

「礼物说」的团队认为微博适合传播，所以在微博上做「转发就送10万张明信片」的活动，每个用户都可以用「礼物说」给明信片存语音祝福，收到的人下载「礼物说」就能收听，就是这个办法，让10万个人给另外10万个人寄出了10万张明信片，拿到了将近20万用户。

而朋友圈更适合让用户玩起来，于是他们模仿「围住神经猫」做了一个小游戏，游戏成功后可以到app内领取一个礼物，用户喜欢通过「需要付出努力的，有趣的互动」得到奖品，所以这个游戏两天就有60万人参加，带来了不少激活用户。

当然，放到今天，由于微信对于H5传播的限制，再想复制就有点难了。

2、让老客带新客

这种玩法之前在关于User Referral的讨论里已经说过了：

聊聊User Referral

【续杯】再聊User Referral

这种玩法玩的最HIGH的，一个是Evernote，一个是Uber，几年前我在「扫描全能王」时，也做过类似的运营机制，至今这机制还在「扫描全能王」里运作着。

老客带新客，其实靠的是用户间的信任，但要实现这个机制，却有一个基础前提：

老客对于产品是有信任的。

换言之，产品确实有效解决了用户的问题，对于Uber来说，老客之所以愿意向朋友推荐，是因为Uber解决了用车问题，并且邀请好友大家都还能免费乘车;Airbnb类似的机制驱动是Airbnb提供的房间确实不错，并且邀请好友还能相当于送礼一样的给好友送去25美金的旅游基金。

当然，老客带新客的另一个基础是首先你得有老客。

这个话题就比较悲伤了，今儿就不谈了。

3、让口碑产生效应

《参与感》其实是一本不错的书，大家可以去看看，关于口碑传播，这本书说得还是挺好的。

口碑的基础其实和老客带新客的是一样的，但是，当你的用户越来越多的时候，口碑带来的是一种爆发式效应。

当然，你说到达多大的用户体量，可以爆发增长，我也不知道，这个问题是没有标准答案的。

而一个更加尴尬的现实是，拉新其实只是第一步，拉新要能留存，留存要能活跃，那才是一个漂亮的循环。

这其中的反例，我想不说大家也知道了，通过一些投票、活动获得的用户，如果本身和产品有较大距离，那基本上是毫无意义的。

所以，这也要求我们必须回到产品和用户的本源去考虑问题，不能为了拉新而拉新。

#专栏作家#

张亮，订餐小秘书副总裁，鸟哥笔记专栏作家，公众号：张记杂货铺，畅销书《从零开始做运营》作者。